Motivation & Leistung · Mit Zielen führen
Der letzte Block hat gezeigt, wie wichtig Kommunikation ist. Doch selbst die beste Kommunikation braucht eine Richtung, ein Ziel, auf das alle gemeinsam zufahren. Damit sind wir bei einem der stärksten Führungswerkzeuge überhaupt und zugleich einem der am häufigsten missbrauchten: dem Ziel.
Denn Ziele werden oft auf nackte Zahlen reduziert, die von oben verordnet und dann verwaltet werden. So drücken sie, statt zu ziehen, und erzeugen mehr Widerstand als Energie. Dabei kann ein gutes Ziel Kräfte bündeln und Menschen über sich hinauswachsen lassen. Schauen wir uns an, was ein Ziel von einer bloßen Vorgabe unterscheidet, was die Zielforschung darüber weiß und wie du Ziele setzt, die dein Team ziehen statt drücken.
Ein Ziel sagt, worauf es ankommt, und richtet die Energie aller auf denselben Punkt. Die bekannte Zielforschung von Edwin Locke und Gary Latham hat über Jahrzehnte gezeigt: Klare und herausfordernde Ziele führen zu deutlich höherer Leistung als vage Appelle. „Gib dein Bestes“ bewirkt wenig, weil niemand weiß, wann das erreicht ist. Ein konkretes, anspruchsvolles Ziel dagegen zeigt jedem, wohin die Reise geht, worauf er seine Kraft richten soll und woran er merkt, dass er vorankommt. Ohne Ziel wird zwar gearbeitet, aber oft ohne Richtung und ohne das gute Gefühl, gemeinsam etwas zu erreichen.
Das Wort „Ziel“ geht auf das althochdeutsche „zil“ zurück und meinte ursprünglich eine Grenze oder einen festgesetzten Endpunkt. Ein Ziel ist also der Punkt, an dem etwas ankommen soll, das Ende einer Strecke. Genau das leistet ein gutes Führungsziel: Es markiert einen klaren Punkt am Horizont, auf den alle zusteuern. Wo dieser Punkt fehlt, fährt jeder in eine andere Richtung, und die Kräfte verpuffen, statt sich zu bündeln.
Der Unterschied zwischen einer lästigen Vorgabe und einem Ziel, das zieht, liegt selten in der Zahl selbst, sondern im Wie. Eine Zahl, die von oben verordnet wird, ohne Sinn und ohne Beteiligung, erzeugt Druck und Abwehr. Dieselbe Zahl, deren Warum verstanden wird und die die Beteiligten mitgestaltet haben, entfaltet Zugkraft. Denn Menschen ziehen bei dem mit, was sie verstehen und woran sie mitgewirkt haben.
Deshalb gehören zu einem guten Ziel zwei Dinge, die oft fehlen: das Warum und die Beteiligung. Erkläre, wofür das Ziel gut ist und wie es zu etwas Größerem beiträgt, und entwickle es, wo möglich, gemeinsam mit den Menschen, die es erreichen sollen. So wird aus einer Vorgabe, die man erdulden muss, ein Ziel, hinter dem man steht.
Ein Ziel, das man versteht und mitgestaltet hat, zieht. Eine Zahl, die man nur erfüllen soll, drückt.
Drei Eigenschaften machen ein Ziel wirksam.
Konkret und überprüfbar, sodass jeder weiß, was gemeint ist und wann es erreicht ist.
Anspruchsvoll, aber erreichbar. Zu leicht langweilt, zu hoch entmutigt. Der Reiz liegt dazwischen.
Mit einem klaren Warum, das zeigt, wofür das Ziel gut ist und zu welchem größeren Ganzen es beiträgt.
„Je höher ich die Ziele setze, desto mehr Leistung bekomme ich.“ Das gilt nur bis zu einem Punkt. Ziele, die als unerreichbar empfunden werden, entmutigen, statt anzuspornen, oder verführen dazu, mit unlauteren Mitteln zu tricksen, nur um die Zahl zu erfüllen. Zu hohe Ziele, verbunden mit Druck, können sogar Betrug und Abkürzungen fördern. Wirksam sind Ziele, die anspruchsvoll und zugleich glaubwürdig erreichbar sind, am besten in Etappen unterteilt.
Ein Vertriebsteam bekam Jahr für Jahr eine höhere Umsatzzahl von oben verordnet und zog immer lustloser mit. Die neue Leitung änderte nicht die Höhe, sondern das Vorgehen: Sie erklärte, wofür das Wachstum gebraucht wurde, entwickelte die Etappenziele gemeinsam mit dem Team und machte den Fortschritt sichtbar. Dieselbe Größenordnung, die vorher gedrückt hatte, wurde plötzlich zum gemeinsamen Projekt. Das Team erreichte das Ziel zum ersten Mal seit Jahren.
Es geht um Klarheit, Sinn und Beteiligung. Vier Dinge helfen dir.
Mach Ziele klar und überprüfbar. Formuliere konkret, was bis wann erreicht sein soll. Wie du Erwartungen überhaupt klar machst, zeigt das Kapitel Erwartungen klar kommunizieren.
Erkläre das Warum. Zeig, wofür das Ziel gut ist und was es bewirkt. Wie du Sinn lebendig machst, zeigt das Kapitel Wie du mit Geschichten führst und Sinn vermittelst.
Beteilige die Menschen. Entwickle Ziele gemeinsam, dann tragen sie sie mit. Was Menschen dabei wirklich antreibt, zeigt das Kapitel Was Menschen wirklich antreibt.
Teile große Ziele in Etappen. Sichtbarer Fortschritt hält die Motivation hoch. Wie du auch in unsicheren Zeiten den nächsten Schritt zeigst, steht im Kapitel Wie du in unsicheren Zeiten Orientierung gibst.
Nimm ein Ziel, das du deinem Team gerade gibst, und prüf es an drei Fragen: Ist es klar genug, dass jeder weiß, was gemeint ist? Ist es herausfordernd, aber erreichbar? Und ist das Warum verstanden? Wo eine der drei Fragen wackelt, liegt der Grund, warum das Ziel drückt statt zieht.
Führung ist eine Reise, und du sitzt selbst am Steuer. Ein Ziel ist dabei das Reiseziel, das du ins Navi eingibst. Ohne dieses Ziel fährst du zwar, aber im Kreis, verbrauchst Sprit und kommst nirgends an. Mit einem klaren Ziel dagegen weiß jeder im Wagen, wohin die Fahrt geht, und alle ziehen in dieselbe Richtung. Und wenn alle verstehen, warum sich gerade dieses Ziel lohnt, steigt keiner unterwegs entnervt aus, sondern alle fahren mit.
Doch ein Ziel allein sagt noch nichts darüber, was Menschen wirklich in Bewegung setzt. Warum strengt sich der eine für eine Sache an, die den anderen kaltlässt? Was der eigentliche Motor hinter Leistung ist und wie du ihn nicht aus Versehen abwürgst, das schauen wir uns als Nächstes an.
Jeder Artikel hier ist eine Etappe auf deiner Reise. Der Kompass zeigt dir, wo du gerade stehst und wohin es als Nächstes geht.
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Dein nächster Schritt: Prüf ein aktuelles Ziel an den drei Fragen: klar genug, herausfordernd aber erreichbar, und ist das Warum verstanden?
Kostenlosen Führungs-Check machen →Gute Ziele sind klar, herausfordernd und sinnvoll. Klar heißt konkret und überprüfbar, sodass jeder weiß, was gemeint ist. Herausfordernd heißt anspruchsvoll, aber erreichbar, denn zu leichte Ziele langweilen und zu hohe entmutigen. Sinnvoll heißt, dass das Warum klar ist und das Ziel zu etwas Größerem beiträgt. Am besten entwickelst du Ziele gemeinsam mit den Beteiligten, statt sie nur vorzugeben, denn wer mitgestaltet, zieht auch mit.
Weil sie Richtung geben und Kräfte bündeln. Die Zielforschung von Edwin Locke und Gary Latham hat gezeigt, dass klare und herausfordernde Ziele zu deutlich höherer Leistung führen als vage Appelle wie streng dich an oder gib dein Bestes. Ein klares Ziel sagt jedem, worauf es ankommt, worauf er seine Energie richten soll und wann er erfolgreich war. Ohne Ziel arbeiten Menschen zwar, aber oft aneinander vorbei und ohne zu spüren, dass sie vorankommen.
Eine Vorgabe wird von oben verordnet und muss erfüllt werden, ein Ziel gibt eine Richtung, hinter der die Menschen stehen. Der Unterschied liegt weniger im Inhalt als im Wie. Eine reine Zahlenvorgabe ohne Sinn und Beteiligung drückt und erzeugt Widerstand. Ein Ziel, dessen Warum verstanden wird und das die Beteiligten mitgestaltet haben, zieht. Dieselbe Zahl kann also als lästige Vorgabe oder als motivierendes Ziel wirken, je nachdem, wie sie zustande kommt und vermittelt wird.
Weil Menschen mehr geben, wenn sie den Sinn hinter einem Ziel verstehen. Eine nackte Zahl motiviert kaum, aber wenn klar ist, wofür das Ziel gut ist, welchen Unterschied es macht und wie es zu etwas Größerem beiträgt, entsteht echte Zugkraft. Das Warum verwandelt eine Pflicht in ein Anliegen. Deshalb gehört zu jedem Ziel nicht nur die Frage, was erreicht werden soll, sondern auch, warum es sich lohnt, sich dafür anzustrengen.
Am besten beides zugleich: anspruchsvoll und erreichbar. Zu leichte Ziele fordern niemanden und langweilen, zu hohe Ziele wirken unerreichbar und entmutigen oder verführen zum Tricksen. Der wirksamste Bereich liegt dazwischen, bei Zielen, die Anstrengung verlangen, aber machbar erscheinen. Wichtig ist auch, große Ziele in erreichbare Etappen zu unterteilen, damit die Menschen unterwegs Fortschritt sehen und spüren, dass sich der Einsatz lohnt.
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